울산시가 지난주 9개국 해외 구매자들을 대거 초청해 지역 62개 중소기업들과 수출 상담을 갖도록 유도했다. 그 결과 184건의 수출 상담이 진행됐고 이중 146건은 향후 계약 가능성이 있다고 한다. 반면 현장에서 직접 계약이 성사된 건 4건에 37만5천 달러 정도다. 9개국 24개 사에서 온 해외 구매자들과 6일, 7일 이틀 동안 상담을 진행해 거둔 성과치곤 미흡한 수준이다. 수십명을 불러다 울산전시컨벤션에서 대규모 상담회장까지 꾸렸으니 소요된 비용도 만만치 않았을 것이다. 

 구체적인 내용을 들여다보면 수출 상담 결과에 회의를 느낄 정도다. A사는 미국 기업과 10만 달러 규모의 업무협약을 체결했고 B사는 호주, 뉴질랜드 지역 기업과 20만 달러의 업무협약을 맺었다. 또 C사는 베트남의 한 기업과 5만 달러의 업무협약을 체결했다. 대부분 업무협약이다. 업무협약은 구속력이 없다. 무엇보다 해외 구매자를 불러들여 수출 상담을 진행할 경우, 그들이 칼자루를 쥐고 있다. 귀국한 뒤 모르쇠로 일관하는 경우가 적지 않다. 반면 국내 중소기업들은 희망의 동아줄을 놓지 않는다. 갑과 을의 행동반경이 그대로 드러나는 셈이다.

 연중 하루 이틀 해외 구매자들을 불러와 수출 상담을 진행해선 소기의 성과를 거둘 수 없다. 특히 해외 거주 한국인들이 주를 이루는 해외 구매자 상담회는 외유성이 짙은 것으로 잘 알려져 있다. 울산시로부터 초청받아 입국하는 구매자들은 상당수가 울산 상담회도 들릴 겸 다른 지역 중소기업도 찾아가 `이문이 남는 거래`를 추구한다. 국내 중소기업 제품들의 우수성을 살펴 이를 수입해 `누이 좋고 매부 좋은 거래`를 하는 게 아니라 자신들에게 이익이 남는 물건이나 기술을 찾아다니는 방식이다.  

 울산을 찾은 해외 구매자들을 적극 활용해야 한다. 그들과 직접 거래해 우리 중소기업 제품이나 기술을 판매하는 게 아니라 거래 지렛대로 활용해야 한다는 이야기다. 그들 중 상당수는 제품들을 수입해 현지에서 직접 판매하기보다 외국업체에 이를 연결하는 매개체 역할을 하기 때문이다. 따라서 그들과 업무협약을 체결하거나 수출 상담을 진행하는 정도론 실효성 확보가 어렵다. 그보다는 해외 판로를 개척하는 데 있어 대리인 역할을 기대하는 게 훨씬 효과적일 것이다.